中國移動競奪CDMA集團用戶方案曝光

 

 

    當天，聯(lián)通與電信宣布已經(jīng)就CDMA業(yè)務和資產(chǎn)的轉讓簽署正式協(xié)議，CDMA業(yè)務、資產(chǎn)的出售對價分別為438億元和662億元。

 

    這顯示中國電信距離正式運營CDMA又近了一大步。根據(jù)聯(lián)通方面披露的數(shù)據(jù)，截至今年6月30日，CDMA移動用戶總數(shù)達到4316.9萬，其中后付費用戶3994.3萬。而據(jù)記者了解，目前中國電信正在為接收聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡進行緊鑼密鼓的安排，如擬發(fā)行數(shù)百億元的企業(yè)債、進行設備和終端招標等。

 

    而就在電信、聯(lián)通就CDMA網(wǎng)絡運營進行交接的關鍵時刻，中國移動旗下的南方某省級分公司則在醞釀一項針對性極強的CDMA用戶競奪計劃，內(nèi)容涉及資費、終端、渠道等方面的大幅優(yōu)惠。

 

    地方移動的競奪方案

 

    “移動是目前國內(nèi)最有實力的運營商，完全有能力實施這項競奪方案。”一位業(yè)內(nèi)資深人士在研究了該中移動省級分公司的競奪方案后對記者說。

 

    本報記者輾轉獲得的這項競奪方案以“下半年工作計劃”的形式出現(xiàn)，其中的重點內(nèi)容就是在集團客戶層面，針對CDMA用戶進行競奪。

 

    該競奪方案包括多方面內(nèi)容，而首當其沖的就是資費。據(jù)記者了解，中移動該分公司考慮，在CDMA現(xiàn)有資費同等條件下，考慮用戶競奪需要，同步給予10%優(yōu)惠。

 

    值得注意的是，CDMA用戶現(xiàn)在所使用的CDMA手機并不能直接用于中移動目前所擁有的GSM網(wǎng)絡中，移動要競奪這些用戶，無疑需要考慮終端問題。對此，中移動該南方分公司在競奪方案中提出，考慮爭取用戶需要更新終端，給予同等補貼，如等值GSM手機或等值有價實物。

 

    甚至，中移動該分公司考慮到原CDMA客戶仍在協(xié)議期內(nèi)，建議由公司支付客戶競奪所需支付的違約金。

 

    另外，該競奪方案還提出，要在渠道上增加代理競奪用戶的酬金政策，同時獎勵直銷策反。

 

    目前，中國移動在國內(nèi)移動通信市場占有著很大的市場份額，競爭優(yōu)勢明顯，而在經(jīng)過此輪電信業(yè)大重組后，勢必將面臨新聯(lián)通、新電信的競爭和用戶爭奪，特別是擁有較強實力的中電信在接收CDMA網(wǎng)絡后，將成為移動通信市場的一支不可忽視的后起力量。

 

    上述電信業(yè)資深人士認為，目前電信和聯(lián)通正就CDMA網(wǎng)絡的重組進行交接和準備，中移動該分公司提出該用戶競奪方案，顯然是看中了這個市場“真空期”。

 

    據(jù)記者了解，該移動分公司的競奪計劃將分三個階段進行：首批針對已建立客戶關系，成員數(shù)大于50個的上百家集團客戶進行競奪；第二批對已建立關系的剩余客戶進行競奪；最后對所有超過10人以上成員的集團客戶進行競奪工作。

 

    “我們現(xiàn)在還沒有正式實施這個計劃，還在等待上級的批復。”上文提及的該移動分公司內(nèi)部人士對記者表示，要實施這項CDMA用戶競奪計劃需要不少資源的允許和配合，比如涉及擴大終端補貼成本使用額度、支付客戶違約金的成本、增量部分的代理酬金和直銷獎勵、客戶轉網(wǎng)需要的號碼資源等。

 

    該人士向記者透露，公司希望這項用戶競奪計劃能夠達到爭取目標用戶數(shù)的50%以上。

 

    瞄準“真空期”

 

    “中移動的優(yōu)勢在于移動業(yè)務的高端領域，包括集團的和個人用戶，未來電信接手C網(wǎng)后，在這塊必然會對移動造成一定沖擊。”國金證券通訊行業(yè)分析師陳運紅認為，中移動此舉意在先發(fā)制人。

 

    有業(yè)內(nèi)人士認為，未來，新聯(lián)通、新電信、新移動三家運營商之間圍繞著用戶爭奪勢必將不斷出臺針對性的營銷政策。

 

    該業(yè)內(nèi)人士表示，在全國范圍內(nèi)，中移動其實一直在爭奪聯(lián)通G、C網(wǎng)的用戶。公開資料顯示，聯(lián)通CDMA業(yè)務的總資產(chǎn)截至2006年末和2007年末分別為102.9億元和121.4億元，CDMA業(yè)務的稅前盈利于2006年度和2007年度分別為3.45億元和4.66億元。反觀中移動，截至2007年底，其用戶總數(shù)為3.69億戶，全年凈增6800萬戶，年增長率22.6%，市場占有率達69.3%。

 

    陳運紅表示，“從宣布重組到目前的這段時間，C網(wǎng)還是在聯(lián)通手上，雙方要7月底才簽合同，9月才會真正開始人員和網(wǎng)絡的劃撥。”因此，這段時間對C網(wǎng)的用戶發(fā)展而言是一個真空期。

 

    據(jù)記者了解，從今年6月底開始，中國電信就向全國派出了多支調(diào)查隊伍，對各地C網(wǎng)的資產(chǎn)、用戶、收入等情況進行盡職調(diào)查。不過，由于聯(lián)通的C網(wǎng)和G網(wǎng)一直采取“共站共址”的方式，在大部分地區(qū)都使用同一個機房，因此，這也給清查工作帶來了一定難度。同時，復雜的資費系統(tǒng)和用戶質量調(diào)查都要耗費大量的時間。

 

    一位參與聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡資產(chǎn)盡職調(diào)查的電信員工預計，整個盡職調(diào)查大約會在7月底完成，電信正式運營CDMA業(yè)務的時間估計要到今年10月。

 

    不過，中國電信已經(jīng)開始未雨綢繆。除了加速整合過程，電信方面近期動作頻頻，已經(jīng)開始著手準備C網(wǎng)的運營。

 

    6月19日，中國電信第一次召集CDMA終端供應商進行內(nèi)部溝通；7月7日，開始在全國范圍內(nèi)招聘420名網(wǎng)絡優(yōu)化人才；7月8日，中國電信以董事身份正式加入CDMA發(fā)展組織CDG；7月9日，電信啟動高標準C網(wǎng)設備測試……

 

    有業(yè)界人士表示，未來電信在運營CDMA網(wǎng)絡的時候，除了要應對中移動等運營商的類似市場爭奪外，還需要解決很多自身的問題，比如，CDMA終端的價格問題，以及網(wǎng)絡的優(yōu)化問題。

 

    競爭猜想

 

    “我認為中移動未來的重點不是如何去爭奪別人的客戶，而是如何守住自己的成果。”陳運紅認為，中移動在爭取其它運營商的現(xiàn)有用戶的同時，還要防止自身用戶的流失，特別是在移動業(yè)務的高端領域，比如集團客戶。

 

    中國移動2007年年報顯示，截至2007年底，其集團客戶總數(shù)達212萬家，納入集團客戶管理的個人用戶占總用戶數(shù)的29.2%。

 

    有業(yè)界分析人士認為，“目前，大量的政企客戶現(xiàn)在大多都在中移動手里，未來擁有全業(yè)務的新電信、新聯(lián)通將通過組合營銷方式，大大威脅其這部分客戶存量。”

 

    該分析人士預測，如果不采取積極有力的營銷措施，中移動的現(xiàn)有用戶中很可能會有不少出現(xiàn)離網(wǎng)，“即使不離網(wǎng)，移動維系客戶的成本和精力也將大幅增加”。

 

    目前，移動已經(jīng)開始加大這方面的投入，比如，對于高價值的重點客戶，時時關注競爭對手的營銷政策，針對細分的客戶類型制定不同的保有計劃，要求對目標客戶達到95%以上的保有率。

 

    對于電信而言，寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務以及家庭和集團客戶市場的客戶資源是其最大的優(yōu)勢。“電信依托在固網(wǎng)寬帶方面集團客戶的壟斷優(yōu)勢，配套推出移動業(yè)務，會對中移動的業(yè)務市場形成強大威脅。”有運營商人士指出。此外，整合原聯(lián)通G網(wǎng)資產(chǎn)和網(wǎng)通的新聯(lián)通方面，也可以利用固網(wǎng)、移動的綜合方案聯(lián)手拓展大客戶，加快攻城略地的步伐。

 

另外，陳運紅還表示，“從長遠的趨勢看，語音業(yè)務的增速是在不斷下降的，而數(shù)據(jù)業(yè)務是未來爭奪的重點，而移動領域的數(shù)據(jù)業(yè)務則會占據(jù)越來越大的比重。”很顯然，未來三家運營商除了將在用戶爭奪上出招外，都面臨創(chuàng)新運營、開創(chuàng)新業(yè)務模式的壓力。